市場環(huán)境的多變性，客戶需求的多樣性，加上房地產(chǎn)開發(fā)商之間愈演愈烈的激烈競爭，以及土地資源的稀缺性日益顯著，使得房地產(chǎn)營銷在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的地位和作用日益提高。一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略的成功與失敗，直接關系到企業(yè)的生存和發(fā)展，對一個房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)更是如此。
現(xiàn)階段房地產(chǎn)開發(fā)商在運作房地產(chǎn)營銷組合活動時普遍采用的理論為4P 理論，4P即產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷，4P 理論是市場營銷學中的經(jīng)典理論。但該理論重視的是產(chǎn)品導向而非真正的消費者導向。而隨著時代的變遷，傳統(tǒng)的4P理論已無法支撐現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營觀念。市場導向即消費者需求理論日益迫切的成為我們的主要研究課題。
現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略 STP（Segmentation-市場細分，Targeting-目標市場選擇，Positioning-產(chǎn)品定位），是由國際營銷學大師、享有營銷學之父美稱的、美國西北大學凱洛格管理研究生院著名營銷學教授菲利浦科特勒（PhilipKotler）提出的，該戰(zhàn)略的提出是現(xiàn)代市場營銷思想的一個重要實破，它已被包括世界 500 強企業(yè)在內(nèi)的企業(yè)廣泛應用。
該戰(zhàn)略的核心理念是以消費者為核心，進行房地產(chǎn)市場細分、房
地產(chǎn)目標市場選擇和房地產(chǎn)產(chǎn)品定位。針對這三項要點,對于房地產(chǎn)
行業(yè)領域內(nèi)的傳統(tǒng)研究應該有所延展。
一、房地產(chǎn)市場細分戰(zhàn)略
市場細分通常包括市場調(diào)查、分析、細分三個階段。
1.市場調(diào)查的內(nèi)容
城市住宅規(guī)劃及開發(fā)量；土地儲備量；城市配套建設情況；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)狀況；城市人口及經(jīng)濟增長率；現(xiàn)階段的購房需求,未來幾年的購房需求，購房要素研究,購房主體統(tǒng)計及特點分析；
2.市場分析的內(nèi)容
聘用專業(yè)分析人員借助定性和定量的分析手段，如多元回歸分析法、因子分析法等，剔除相關性很大的細分變量，然后用集群分析法劃分出一些差異最大的細分市場；
3.市場細分環(huán)節(jié)
根據(jù)項目所在地人群特點,通過人口變量以及心理變量細分市場人群，得知當?shù)胤康禺a(chǎn)市場中開發(fā)潛力最大的物業(yè)類型，也可了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場中消費能力最強的物業(yè)類型；
二、房地產(chǎn)目標市場選擇戰(zhàn)略
房地產(chǎn)商選擇的目標市場需要與宏觀環(huán)境以及企業(yè)自身素質(zhì)匹配，并能夠充分與企業(yè)所擁有的資源相結(jié)合。
1、單一市場模式，例如逐漸發(fā)展壯大的本土房地產(chǎn)企業(yè)，往往
在本地進行集中的營銷，在本土具備一定知名度,但缺乏異地開發(fā)的實力；
2、專業(yè)化模式，例如萬科,這樣的房地產(chǎn)開發(fā)商長期關注住宅的開發(fā)，將其做成產(chǎn)業(yè)鏈形式的專業(yè)住宅產(chǎn)品開發(fā),獨占鰲頭，目前已成為全國最大的住宅產(chǎn)業(yè)化開發(fā)商；
3.復合市場模式，有部分開發(fā)商,往往專注于某一類物業(yè)形式，如別墅、寫字樓等等，消費人群定位精準，為此部分客戶訂制產(chǎn)品；
4、完全市場覆蓋模式，通過投資開發(fā)各種類型的物業(yè)來滿足各種目標市場的需求，這樣的模式一般只有大型的跨區(qū)域房地產(chǎn)公司才有實力開展；
三、房地產(chǎn)產(chǎn)品定位戰(zhàn)略
房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的內(nèi)容，包括市場、功能、規(guī)劃設計和設施等方面。
1.屬性／利益定位法
產(chǎn)品開發(fā)的種類決定了項目的利潤率,通過此類產(chǎn)品的成本與市場需求及價格比對，決定產(chǎn)品的特定種群；
2.價格／性能定位法
在同類產(chǎn)品的比較中，開發(fā)物業(yè)的各項性價比最高，地段+產(chǎn)品+配套等于利益最大化；
3.目標客戶需求定位法
根據(jù)對區(qū)域市場需求的了解，確定某類消費客群,對此進行深入分析，定制產(chǎn)品并符合其個性化需求；
4.競爭者定位法
面對紛雜的市場競爭，了解競爭者的特性及優(yōu)勢，通過自身的揚長避短，緊密結(jié)合自有資源，尋找競爭者突破點,進行針對性的定制產(chǎn)品，從而搶占客群；
5.復合定位法
通過資源的挖掘,結(jié)合當?shù)氐钠渌a(chǎn)業(yè)，例如旅游房地產(chǎn)、奧運主題等等，營造產(chǎn)品鮮明的自身特點，從而引起關注；
在建立了系統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷體系之后，如何做好差異化的營銷模式，怎樣才能滿足房地產(chǎn)開發(fā)的運作需求，如何在競爭中立于不敗之地？這是我們接下來需要研究的課題。
四、形成良性的溝通,促進買賣雙方深入了解,實現(xiàn)雙贏
對于開發(fā)商而言，建議差異化營銷的關鍵點在于，重視消費者的反應，不斷進行雙向溝通，與客戶建立長久的一對一的關系營銷，并在市場上樹立企業(yè)品牌的競爭優(yōu)勢，并將品牌建設不遺余力的做下去，從而大大提高消費者的品牌忠誠度，從而相應提高企業(yè)的市場份額。在營銷體系建立前期，需要建立數(shù)據(jù)庫營銷模式并形成品牌價值的難以替代性。
而差異化營銷的另一關鍵點在于，許多營銷創(chuàng)新概念的運用和傳達。房地產(chǎn)開發(fā)商需要將傳統(tǒng)的營銷方法與不斷變遷的現(xiàn)代營銷方法結(jié)合，形成整合的營銷模式，對企業(yè)而言，如何提高市場競爭優(yōu)勢，提高市場占有量，提高企業(yè)盈利是唯一的目的。
1.綠色環(huán)保生態(tài)社區(qū)概念
對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，推行綠色環(huán)保節(jié)能概念的核心是：實現(xiàn)公司盈利，滿足消費者需求和社會長遠利益三者的動態(tài)平衡，也是提升企業(yè)的社會責任感的有力途徑。
2.人文概念的推行
在大部分城市中，喧囂的城市生活總是讓消費者需要一片寧靜的心靈居所，在這種需求下，人文社區(qū)應運而生。
3.物業(yè)管理升級服務的提供
作為房地產(chǎn)開發(fā)鏈上的一個重要環(huán)節(jié)，項目物業(yè)管理水平的高低是影響業(yè)主做出購買抉擇的重要因素,通常消費者需要一個安全、方便、體貼受到服務的社區(qū)。
4.旅游概念的推行
目前西北各大城市通過旅游主題進行了大范圍的舊城改造，并因此而帶動區(qū)域整體的房地產(chǎn)發(fā)展，短時間內(nèi)塑造了一個高檔且景觀集中的居住區(qū)，并以其獨有的文化題材注入了整個區(qū)域,快速帶動了整體的開發(fā)及銷售。
5.智能化概念
如何能夠在社區(qū)推行真正意義上的便民設施，利用網(wǎng)絡的現(xiàn)代化信息管理，并因此而獲得人力的解放，長遠來看將降低成本投入。在產(chǎn)品設計之初即考慮到消費者的真實需求，以業(yè)主的便利性為己任，從而贏得業(yè)主的口碑。
6.親水概念
西北地區(qū)因其特殊的地理環(huán)境及氣候，親水概念相對來講很薄弱。目前蘭州最大的水源游玩場所即南北濱河路黃河兩岸，引起了蘭州居民的向往，也對周邊住宅產(chǎn)業(yè)有極大的推進。
7.社區(qū)服務配套
在設計階段即引入專業(yè)的商業(yè)運營公司，并通過定制式商業(yè)以及強強合作的模式，引入知名且實力雄厚的商業(yè)設施，在實現(xiàn)雙贏的同時，以便民利民為主要宗旨。
8、品牌建設
在這個競爭越來越激烈的市場中，品牌無疑已成為最有效的資源，成為房地產(chǎn)企業(yè)的制勝之道，建立和培育品牌也已成為房地產(chǎn)企業(yè)最有效的投資。
在房地產(chǎn)營銷曠日持久的戰(zhàn)爭中， 誰能夠立于不敗之地，差異化的營銷模式以及不斷創(chuàng)新的營銷手段，是實現(xiàn)此目標的必然方式。伴隨著社會的日新月異，消費者的需求愈見其多樣化，通過差異化的概念營造，一方面會樹立行業(yè)發(fā)展的領頭羊標桿，另一方面也利于客戶很快找到適合自身的選擇。開發(fā)商也將在市場細分之后，借助于差異化的營銷概念進行歸納及包裝，并利用有效的傳媒進行廣泛的傳播，從而創(chuàng)立自身的優(yōu)質(zhì)品牌。